2017年,母婴实体店必须背水一战

发布日期:2017-03-13



2016年电商在整个母婴市场份额已经占据到了31%,2015年这个数据还是10%(数据来自易观国际),这些份额可是硬生生从终端门店拿走的,可以预见到的是2017年随着移动终端使用效率的提升以及移动支付的更大面积普及,这个份额还将继续扩大,加上奶粉这一重要品类的国家监管政策落地,部分品类国家也会相继出台整改政策,加上整体宏观经济的影响,老百姓的消费谨慎,实体店在2017年必将还是一个难熬的冬天,用乱象纷争这个词一点不为过。

大的环境已经是这样,2017年可以说是母婴实体店的背水一战了,如何度过这个寒冬,在市场大浪淘沙中最后赢得机会,除了有效的坚持之外,我们的发展思路应该是什么,需要注意哪方面的问题,这个是今天我们要探讨的问题。

二孩政策给门店带来的红利相信很多老板压根儿没有感觉,市场份额会有提升,但还是那句话,市场不是一块无限大的蛋糕,最终还是你死我活的抢夺之战。这里有个比喻,两个拳击手对垒,拼的不是谁的拳更有力,而是谁的抗击打能力更强,也就是说谁挨了一记拳头之后还能够清醒不倒下,谁就是胜者。

对于实体店来讲抗击打力就是规模和市场份额,先说规模,中小型门店短期实现自己规模扩大不现实,无论是财力还是管理都不可能短期实现,那么中小型门店实现规模的路子只有一条,就是抱团打天下,区域内关系紧密的客户联合实现规模化优势势在必行,能统一自然最好,能给予消费市场更高的信任度,提升影响力,还有抱团之后获取一手资源的可能性更大,另外就是增加了与厂商谈判话语权的砝码。

再说市场份额,这里说的市场份额不全是指你的门店在当地的市场份额,这个当然很重要,如果没有较高的整体市场份额,那么在一两个重要品类上获取相对高的市场份额也是保证过冬的一个方案,比如奶粉,比如服装,培养起一个重要品类的竞争优势依然能为自己在未来争取机会。这里提到的资源再整合,除了上面所述的抱团打天下之外还有一些其他方面的整合,整合跨境购资源实现某些品牌意识较强(崇洋媚外)客户的引流(不过跨境购是把双刃剑,产品选择要根据门店情况合理选择),整合行业外资源实现引流,比如某些社区店面可以考虑加入快递存放点,比如整合医务资源实现第一手信息的获取(灰色地带,你懂的)

母婴店说到底还是属于零售行业,零售行业拼到底是两个词,一个是成本,一个是效率,整合资源的主要目的是降低成本,一个是采购成本,一个是流量成本,抱团可以降低采购成本,整合业外资源可以降低流量成本。母婴店之后发展的敌人绝对不是电商,而是过去的自己,通过整合资源降低成本,通过更高效的组织与流程摸索出属于自己的机制,提高效率降低成本,赢得更大的生存机会。

实现规模化依靠的是规范运作和合理营销的结果,规范运作是一句老话了,这里的规范运作不是早会跳跳舞喊几句口号的事情,而是指企业内部运作的规范,牵涉到商品采购、卖场管理、绩效考核、分润模式等等诸多方面。

遇到一个连锁客户,门店与仓库之间信息没有脱节,门店报货,但仓库缺项,因为其他门店没有报货,按照仓库规定,不到规定数额不予采购,因为采购回来滞留仓库的话部门人员要担责。你说没有规范吧,人家有制度,你说有规范吧,这个结果很显然已经影响到终端的销售。规范不是简单定一套制度,而是一切从市场出发,应对市场出现的问题和变化及时调整和改变。这就要求门店的信息反馈与共享不能有阻碍和延迟,门店最后是两个传递:一个是信息流的传递,一个是商品的传递,只要这两个要素的传递是准确高效的,就不怕外界的变化,我们规范运作的结果也是以此为导向。

规范化就是要求经营者将责权清晰具体到部门的具体人员,实现部门与部门的高效协作,人与人之间高效协作。部门人员有了明确的责任、权利、利益,相应的机制就产生,有些时候其实就可以自动修正错误了,这就是造钟而非报时了,企业经营就摆脱了个人的力量,实现靠机制运转,也就是我们说的团队的力量。

再来看合理营销,之所以提到这个关键词是指现在很多门店对于营销的理解过于片面化。比如做一场活动,提起做活动,很多门店都很头痛,什么花样儿都搞,过于花哨却忽略了营销的底层逻辑。比如促销,往往是什么都搞大力度买赠,最后该牺牲的牺牲了,不该牺牲的也阵亡了。还有的门店配合厂商做活动,忙到最后发现给了他人做嫁衣裳(2016红火的免单日就是一个例子),只是赚了个吆喝。说好听点是让利客户(还真的是让利了),说难听点是不懂营销。

门店促销活动方案的制定者必须要学习一门课程:消费心理学,而不是拍着脑瓜想方案,前人总结的规律可以给我们事半功倍的效果,最起码不至于犯最低级的错误。往往是低价的商品去打折,高价的商品来降价,通路的产品搞惊爆价,自有品牌则要含蓄点,不能上来就是全场打折扣,把不该让的利润给让出去。合理营销指的就是要因时因地因人因物,尊重市场基本规律和逻辑来做营销,不能简单的去打折。所以该做的事情还是要做,先组织制定者决策者学习该学习的东西,比如消费心理学,比如客户关系学,说起学习,鉴于目前市场上激励课程的火爆引起老板的青睐,再多说一句,少点激励,多点技能。

如履薄冰的2016过去了,2017依然是战战兢兢,想起了年终的时候朋友圈流传的一个图:一个身上标着2016的魔鬼折磨着画面主人,画面主人口鼻流血反抗着说:小样儿,不过如此嘛。另一个身上标着2017的魔鬼摩拳擦掌说:我来!行业发展到今天,坏消息是确实到了非常艰难的时刻,好消息是大家都艰难,好比一场马拉松跑了一半,每个人都疲惫不堪,谁正面迎接及时调整,谁就迎来了第二次呼吸,才能笑到最后。



 (来源:母婴商情)



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