从80平米小店到预计超10亿的零售总额,他的26年给母婴业者带来了什么启示?

发布日期:2017-10-25

《中国孕婴童》                                                                                 

▲ 云南登康投资有限公司董事长 罗能才先生


在2016 年10 月的 CBME AWARDS 中国孕婴童产业奖颁奖典礼上,被业内尊称为“罗大哥”的罗能才获得了终身成就奖。


在后来的采访中,罗能才告诉《中国孕婴童》,他没想到会得奖,于他,终身成就奖是一种认可,是荣幸,也是鞭策。“母婴这条路上,我就像一个苦行僧,不停地往前走,很孤独,好在现在越来越多的同行开始赞同我的理念,我播下的那点小火种,开始照亮别人,这令我十分欣慰,可能这也是我对于这个行业仅有的贡献。”


1995 年,罗能才开始创业,当时得到了爱得利、小小尿不湿等品牌的支持。2003 年,他在CBME 创始人沈宇清的“感召”之下,开了第一家母婴门店,八十个平方,罗能才的母婴连锁事业由此起步。


目前,登康的经营区域主要在西南地区,罗能才介绍说,公司在重庆有20 多家门店,昆明有15 家门店,刚刚开拓的成都市场有3 家门店。“我们的开店速度很慢,但每一家都是以点带面,开一家新店就像钉一颗钉子,走得非常扎实。”但在2017 年,登康的开店速度会稍微加快,预计会开6-7 家新店。


在已入驻的以上三座城市,登康的员工总人数已近1000 人,其中近80% 为一线员工。2018年,登康在上述几座城市的零售总额预期会超过10 亿元。


罗能才透露说, 当前,公司在昆明的市场份额在30% 多,在两年之内达到50% 是公司的目标。在他看来,这个目标还是非常有希望的,“在昆明,很多家庭的三代人都认可我们的品牌,顾客与我们建立了很深的信任,当然这种信任需要一定的时间积累。我的梦想就是把登康打造成一个百年品牌。”


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沿袭师徒制

力求打造学习型团队


始终坚持中高端的产品和服务是登康最鲜明的特点,罗能才表示,对于高品质产品的坚持,他只是一个先行者。


目前,登康门店销售的90% 以上的产品属于中高端,在平衡销售与利润之间,罗能才有清晰的逻辑:“门店的毛利额可以用一个简单的公式表达:毛利率=来客数× 成交率× 客单价× 毛利率× 门店数。对我们而言,选择产品还是会先以品质为基础和保障,之后才会考虑其他因素。


为了提升门店的专业性,登康早在15 年前就开始推行“育婴师”制度,目前其门店店员不仅是中高级育婴师,还是营养师等专业人员。除此之外,为了提升店员的专业技能,登康继续沿用了传统的师徒制。他坦言,公司对师傅最大的考核标准就是其服务质量和顾客的反馈,而每一位新师傅的诞生,罗能才都会穿着西装、打好领带,正式递交聘任书。


目前,登康拥有40 多位师傅,他们在公司会受到很大的尊重,即使是店长也要向他们拜师。“对师傅而言,每带一个徒弟,公司每个月都会奖励一笔奖金,但其价值远不止此,这个身份本身就是一个荣誉。”登康对员工的付出和贡献始终保持一份尊重。


与其他零售店管理者不同,罗能才告诉员工,老板不是给你们发钱的人,真正给你们发工资的是顾客。“我想让员工形成把顾客放在第一位的价值观。比如我们进了一家门店,店员都是一副苦瓜脸,会让顾客感觉很压抑。如果店员是有温度地站在那里,顾客会受到感染。”


打造一支学习型的团队是罗能才的目标,他认为员工只有学习才能有所成长。为了培养更多优秀人才,2016 年,罗能才在登康集团内部倡导创办了“登康商学院”,聘请了20 多位国内母婴行业的精英专家做导师,给登康的管理团队和员工做培训和指导,已经取得非常好的效果。


罗能才送员工去攻读MBA 硕士学位,亲自带着员工去现场听沈宇清主讲的公开课,组织团队去日本学习先进零售管理。“这样他们的眼界会更加开阔,不会在自己的小圈子里自以为是”。当然,作为公司的掌门人,罗能才也在给更多的年轻人机会,让他们放手去做,“让年轻人去冲锋陷阵,我这个老年人在后面当参谋,把握好整个公司的整体方向,这对公司的发展是有利的”。


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现代社会新词太多

踏实做事永远是实体零售的出路


受电商等因素冲击,当前实体零售陷入了亏损,甚至关店的泥淖,罗能才认为,所有事物都有阴阳两极,即事物的优劣势。服务就是实体零售的优势。“这个现代社会新词太多,让人很焦虑。我深信实体零售只要踏踏实实地研究好产品,做好服务,就会有出路。何况,很多实体零售也在使用互联网工具,所以在与电商的竞争中,未来实体店还是有优势的。”


除了外部与电商的竞争,近几年,行业内大型母婴连锁与区域连锁之间的竞争也愈演愈烈。在罗能才看来,大连锁有它的优势,但是劣势也非常明显,比如快速扩张带来的员工质量及团队管理问题。而对当前的区域零售来说,低成本竞争已经行不通,做好服务才是立足的根本。


根据罗能才的预测,未来母婴渠道会继续向专业化发展,同时,以商品利润为主的经营模式在今后也有可能会改变,“摄影、抚触等服务项目或许是母婴店未来的另一大利润来源”。


回顾从业的这二十多年经历,罗能才表示,自己很喜欢这个行业,虽然很辛苦,但看到那么多孩子使用登康销售的产品,感觉很自豪。同时,他也表示自己在母婴行业赚了钱,但也为孩子们的健康成长尽了一份力,心里很坦然。


对罗能才而言,二十多年的坚持也意味着会被自己坚持的东西所束缚:“这些年来,最大的痛苦就是在坚持时面临的一些诱惑。有人卖假货,卖粗制滥造的产品,赚得比我们还多。”好在心中的责任感让罗能才坚持了下来。


他表示,直到五十多岁时,终于明白,不要去羡慕别人,开好自己的店,做好自己的事,服务好自己的顾客就好。他也希望当前的母婴业者,能脚踏实地、多学习,多思考,坚持自己的选择。


摘自10月《中国孕婴童》

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