双11前赶紧学!如何把你的母婴店促销做得更出色,这五大病根必须清除!

发布日期:2018-10-15

                                             

无论是新开店的母婴店老板,还是经营了一段时间的老店主都难以避免会进入一个严重的思想误区:那就是门店一定要做活动,活动力度小了不吸引人,要做就要做大规模、大力度的促销活动,感觉这样才能带来销售,其实你可能已经陷入了打折促销的恶性循环。


在双十一将要来临的当下,大规模的促销活动已在路上。在此,小编提醒各位母婴店主,影响门店促销效果的这五大病根必须清除!


母婴店促销方案——去年用了今年用


一些门店的行销管理者常常这样认为:虽然时间已经过去一年了,但我们的目标顾客群体没变,他们对产品的需求和喜好也没变,所以我们在今年还可以继续使用去年的促销方案。


他们忽略了很重要的一点:消费者的核心需求和习惯喜好都是处在不断的变化中的。聪明的竞争对手会密切关注消费者的变化,随时有针对性地调整策略,使消费者感受到"心随我动"的快感。而静态的思维模式和促销方案只会丧失消费者的青睐,丢掉市场。


忠告


促销策略也要紧随消费者需求的变化而变化,虽然因循守旧,墨守陈规有时也侥幸能够有一些效果,但是,其效果会逐渐衰减,也就是说当你第二次第三次再使用时,就难以保证你的行销目标了。



花钱赚吆喝——图热闹


这是在许多婴童门店的促销活动中都能够看到的现象:


促销现场的确热闹,台上莺歌燕舞,台下吆喝不断,可是顾客来了一批走一批,驻足的时间很短,没有听促销宣传的耐心,没有踊跃参与活动的热情,走的时候 也没有带走热卖区的产品,现场派发的宣传单到顾客手里几分种就化作了满天飞舞的"蝴蝶"。


试问:这样的热闹会有用吗?


一场促销活动看似简单,其实得包含许多内涵。你必须要把产品的卖点--消费者利益、情感利益等--巧妙地融入到现场的做秀、游戏、说词、甚至插科打诨中去,使顾客在体验中获得其关注的利益。


而上述的这些现象表明:许多婴童厂家在促销上缺乏清晰明确的目标,而且极有可能步入了"聚众就是胜利"的误区,却把促销的真正任务抛在了一旁。


忠告


现场热热闹闹,有效的聚集人群的确很重要,但是使顾客在活动中获得良好的体验,充分理解品牌个性,并获得共鸣,继而产生购买的欲望和行动才是促销的根本目的所在。千万不要敷衍了事,只图热闹。


创意陈旧——没兴趣


每天我们通过电视、报纸、杂志、广播、街头巷尾派发的传单中都可以看到各种各样促销的消息,如抽奖、积分赠券、赠品等等。年复一年,许多陈旧的促销套路不厌其烦地上演。


面对传媒讯息的爆炸,消费者是应接不暇,就算是参加了活动也是转身就忘,很难留下深刻的记忆。根据相关人类学家研究的结果,一般来说,人脑最大的词汇拥有 量只有大约8000个左右,能够记忆的产品名大约为4000种。


在信息爆炸的今天,促销活动由于缺乏独具创意的形式,其相似雷同的印象很难在消费者的脑海中留下深刻的印象,最终赔了钱,吆喝都没有赚着。

忠告


传统的抽奖、赠券、派发等手段固然要用,但是在促销的表现上,我们一定要力争每一次都有突破,要知道我们的目的是"取悦顾客"而不是完成任务。


赠品没章法——白搭


在很多促销活动中,为了有效地激发顾客的购买欲望,通常都会准备许多赠品。消费者在购买产品的同时还能获得意外的收获,固然欢喜,但是如果赠品策划没有章法,你可能就算送了东西也没有多大效果,甚至还会适得其反。


1.廉价的赠品不如不送


一些婴童厂家在促销时准备了大量的赠品,在宣传上看起来非常诱人,"购买我们的产品您一定会有超值的收获,买就送!" 可是当顾客兴冲冲地赶到现场时却大失所望。原来所谓的超值 收获就是一大堆几毛钱一个的塑料玩意儿。送给小孩可能还会生效,但是对于目标顾客,只能令他们嗤之以鼻。  


2.赠品难拿


一些母婴店的赠品在宣传上看起来同 样是非常诱人。"购买我们的产品你就有机会得到价值50元的超值回报礼品,只要买就有机会!" 于是顾客赶到现场购买,准备获得额外礼品,结果当顾客买了产品后,让他们拿着购物小票在那里等,又游戏、又抽奖的把顾客折腾了一番,最后仅有为数不多的顾客拿到了赠品。这种促销活动令顾客大呼上当,一些顾客甚至在中途就走了。这种噱头往往让顾客感到被玩弄,对品牌也没什么好印象。      


3.没关联白送


在赠品设计中有一个基本原则, 那就是尽量送与产品有关联的赠品,譬如买牙膏送牙刷、买西服送滚刷等,这样能够让消费者在使用这些赠品时随时能够产生对品牌的联想,但是有一些企业却没有 把握这个原则,闭眼瞎送,人家买洗发水他送钥匙扣,人家买电视机他送插笔架,由于赠品没有关联,结果东西送了,人家在用时也早就忘了你,白送!


4.夸大价值


有的婴童店为了招徕顾客,常常把赠品的价值故意夸大,于是一个价值3元的小手巾就成了价值10元,一个价值5元的相框摇身一变成了价值20元。消费者把赠品买回家后一查询,不就值三五块钱嘛,产品的价格还加了几元钱,如此一来,消费者对你的产品还能有什么好印象呢?


忠告赠品可不是随意拿来就送的,你必须要从产品的特征、功用、属性、品牌内涵等多方面进行斟酌,找出与产品本身、品牌诉求有关联性的赠品来赠。


同时更要注重赠品带给顾客的价值感和实用性,只有这样,才能够使赠品赠得有效,赠的有"理"。


队伍不专业——白瞎


眼下由于婴童门店促销的项目多,正规军显然忙不过来,有时候正规军的价格也不菲,于是一拨促销游击队应运而生。这些队伍有的连促销的常识都稀里糊涂,就更别谈经验了。不过他们也有一套自己的说法:促销很简单嘛,唱唱歌、跳跳舞、搞搞游戏、造气氛就行了,哪有那么多规矩!


忠告


专业的人做专业的事,连促销队伍都不专业,又怎么能奢求销量增长呢?母婴店在组织促销活动时,一定要请专业人士策划和执行,他们了解促销目的,熟知产品情感诉求,锁定目标人群,有的放矢,促销活动才能真正起到实效。


来源:牛津管理评论




                   

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