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助力蓓康僖突破10亿大关,驰亚科技做好了哪几件事?

近3年来,我国的新生儿人数持续下降。

据数据统计,2018年中国新生儿少生了200万,2019年又在这个基础上减少了40万。而今年上半年,奶粉整体的销量首次下跌5%。甚至有悲观的预测,认为到了2025年,中国的新生儿数量会不足千万。

显然,母婴行业从过去的粗放式市场经营,已经转为存量市场抢夺用户阶段。在这个阶段,品牌不仅需要持续提升自己的产品力、优化供应链,也需要更了解自己的消费者,通过合作的经销商与门店共同发力,将品牌价值更好的渗透到终端。

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在母婴行业遭受冲击,压力重重,陷入迷茫的后疫情时代,宜品旗下羊奶品牌蓓康僖却以绝对的黑马姿态逆势增长。通过蓓康僖团队的大力开拓和经营管理,蓓康僖才得以在最短时间内跃升至行业第二的宝座,紧追行业领头羊佳贝艾特,今年加速冲刺10亿目标。除了优质的产品和优秀的团队经营管理以外,数字化营销也在品牌成长过程中扮演了重要的角色。

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那么蓓康僖在数字化营销领域究竟是怎么做的呢?先从母婴行业大环境来看。以下3点是纵观整个母婴行业市场环境的改变后,我们母婴品牌不得不转变的营销思路:

1. 目标人群特殊

婴幼儿消费周期一般仅有三年,需要不断投入营销费用进行拉新,竞争程度非常激烈。

从使用人群来看,母婴产品购买的决策者是父母,而使用者是婴幼儿,购买决定权主要掌握在80、90后的年轻妈妈手中,除非产品使用出现异常,一般不会轻易更换品牌,消费者粘性较高。

所以,如何在现有渠道加持下,增加更多能够触达到消费者的触点对于这场白热化争夺战的选手们尤为重要。

多一个形式的入口,不仅是多了一个品牌触点,更是多了一个数据维度,帮助我们在竞品中占据先机。

2. 线下渠道占比增加

随着疫情逐渐控制,母婴专卖店的到店逐渐回暖,线下占比持续提高。

在线上流量贵如油的今天,线下端的增量再次为品牌创造机遇。

基于母婴这个特殊的品类,消费者对于母婴门店的粘性与刚需依旧存在。

对于品牌来说,我们在线下的每一件产品都是一个品牌触点。不仅如此,若能通过激励手段,彻底激活线下门店导购与店长,产生品牌向心力与有效的导提,则能彻底将母婴门店变成我们线下强有力的品牌触点。

3. 消费者意识增强

随着近年来各品牌和母婴垂直媒体对消费者进行持续教育,消费者对品牌的认知度提高,自主意识增强。每个品牌都在通过一切手段创造与消费者沟通的机会,来传递品牌价值。而经销商与门店们也更希望品牌能够给予品牌价值的赋能。

此时,除了传统媒体与新媒体的“老几样”,是否我们还能比竞争对手多一种触达消费者的方法,创造多一分的机会?

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过去,以产品为中心的营销思维必须转化为以消费者需求为中心。在产品为王的时代,品牌方只需专心做好产品,再通过合适的媒体投放广告,消费者就能产生购买。

但在移动互联时代,信息爆炸导致传统的广告营销纷纷失去原有的威力,加上消费者的需求越来越个性化,各品牌营销方式层出不穷,传统母婴品牌商需要通过新的营销渠道吸引消费者。如何从粗放式的营销转向精细化营销成为品牌胜出关键。

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一物一码营销为母婴品牌方开辟新的营销入口,驰亚科技作为一家专注于母婴行业的一物一码系统与解决方案的服务商,通过大数据系统助力母婴品牌,通过码打通全渠道链路,通过对通路与门店、导购的有效激励,帮助品牌提升生产、流通、动销环节的效率:

1. 数据流量入口

数据是一切营销活动的基础,在没有打通数据的情况下,对消费者做相应的营销转化,就不是基于整体客户的立体画像去做这件事。打通数据,是提升客户体验和个性化,实施智能和高效营销的第一步,母婴品牌才能基于人工、自动化标签做精准推送的营销活动。

解决方案:帮助品牌构建消费者账户体系。驰亚科技通过近20年沉淀的一物一码技术,为品牌打造用户数据中心。

消费者通过扫码商品后,可直接链接到相关小程序,其中的行为数据会回流至系统后台,如姓名、性别、电话、微信open id、购买的产品信息、购买频次等。品牌可以借助驰亚SCRM系统,对数据中心内的消费者数据进行深度分析,为精准营销做准备。

而品牌可与渠道共享这部分的数据,帮助渠道与门店做精准营销活动,最终交易仍发生在门店端。

渠道可以充分发挥出线下的服务优势,做好交易、配送等服务。

2. 营销智能提醒

母婴产品由于品类特殊性,相对传统快消品更容易做到高复购、高粘性。例如,母婴奶粉客户有特定的转奶周期,如果品牌方没能把握消费者转奶周期,客户就可能会被竞争对手抢夺进而流失。因此,在适当的时机提醒用户复购,就能牢牢的锁定消费者。

解决方案:驰亚科技消费者智能提醒系统,能够精准计算出客户产品使用情况。通过一物一码技术获取的消费者购买数据,在品牌后台可自动形成商品周期提醒功能,通过预先编辑好的消息模板,品牌能够在客户转奶时精准的针对这部分客户与其对应的服务门店做双向提醒,并提供门店一定优惠的促销奖励,帮助门店精准锁住客户,提高客户忠诚度。

3. 提高导购积极性

终端门店与导购人员直面消费者,与门店合作进行品牌主推往往能够实现更为精准的消费者转化。由于各线城市生活节奏以及消费习惯的不同,下线城市消费者更倾向于线下一体化的服务,也更为认可专业导购的推荐,导购推荐的产品往往最终能够形成成交。

解决方案:借助驰亚科技导购营销系统,导购在销售产品的同时可直接获得激励。通过给产品赋导购码,导购每售出一件产品,即可通过扫码与消费者进行绑定,获得产品对应的积分或直接参与抽奖,提高对品牌的忠诚度。同时,品牌方可以在导购小程序添加产品培训和考试,提高导购对品牌的认知,让导购更愿意销售你的产品。

驰亚科技SCRM系统为母婴品牌商打造的营销闭环体系,通过消费者数据收集和营销自动化,同时激励终端门店,打造私域流量精准营销。

 

案例分享:宜品旗下羊奶粉品牌——蓓康僖,借助驰亚科技提供的一物一码技术给产品赋码,做产品积分体系。消费者购买产品后进行扫码,即可进入蓓康僖小程序,完成产品积分和会员注册,还可关注“蓓康僖bekari”微信公众号享受更多服务。通过一物一码创造了更多蓓康僖与客户的交互场景。

通过驰亚科技SCRM系统推出的上传出生证活动,门店引导消费者扫码注册会员,导购和消费者就可领取丰富的奖励,为后续的精准营销提供支持。

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只要掌握消费者数据,品牌方的营销活动就能获得支撑,这是母婴品牌决胜移动互联时代下半场的关键。

 

驰亚科技认为,母婴场景一物一码营销主要需做好三点:

1. 充分利用一物一码数据积累的用户画像明确消费需求,用个性化的服务打造一站式消费体验。

2. 通过对消费者做精准营销触达,提高营销效率和销售费用率。

3. 导购是消费者互动的关键触点,形成“品牌方-导购-消费者-品牌方”的良性互动销售链,是延长用户生命周期、构建用户持续互动的纽带。

若对一物一码技术与数字营销解决方案感兴趣,可联系驰亚科技专家团队:

余老狮 13917813578(同微信)