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单用品品类做到数千万量级,这家吉林代理商做了关键一步

作为吉林的一家用品品类省级代理,贝睿商贸2023年年销售额达到数千万,且较2022年同期,是一个正向增长的状态。

此外,基于目前的人员配置以及2024年的规划,贝睿还计划继续增加业务人员规模,且最少增加10人。

要知道,2023年整个吉林母婴零售市场的表现并不乐观。 贝睿商贸的总经理张志龙告诉我们,2023年吉林关店数量在整个东三省里,可能也是最多的。

“去年应该关了至少200家门店。 长春有一条街,以前有20多家母婴门店,去年一年全部都关掉了,一家都不剩。 ”

张志龙很清楚,这是一个优胜劣汰非常明显的时代,最后就是谁能吃下市场,谁就能活下来。 而张志龙的生存法则其实核心指向了一条——扎到一线市场去

 

01 扎到一线市场去

早在2005年成立时,贝睿商贸的身份其实是一家棉品代理商,主要做孕妇装以及婴儿棉品。

大概在2008年左右,韩版服装席卷大街小巷,这个带着宽松休闲属性的服装,一时之间成为孕妇装的替代品,不仅可以起到遮肚的效果,也满足了孕妈的审美偏好。

张志龙果断砍掉了孕妇装业务,专注婴儿棉品。

到了2011年前后,代理婴儿棉品的挑战也随之而来,整个棉品在母婴店几乎不再占有什么份额,食品和用品快速崛起。

张志龙又果断压缩棉 品业务,全面转型,垂直做用品。

在2018年底,内部是奶瓶类用品下滑严重,外部是世喜推出了断奶奶瓶的概念,张志龙又决定押注世喜,成为世喜全国第二批代理商。

后面的故事很显然,随着2021年世喜的大爆,贝睿也很大程度地吃到了世喜的品牌红利。

看上去,是张志龙在每个节点,很果敢地做出了选择。

但张志龙告诉我们,这一次次调整背后,只是因为他非常高频地跑市场。

“对于代理商来说,只有你的腿能勤一点,跟一线门店老板多沟通,你才能够知道门店需要什么,将来要往哪方面去发展,这对于代理商来说是非常有帮助的。” 张志龙告诉我们。

 

02 将服务做精、做深

而在所谓逆境中的当下,张志龙在高频跑市场时的另外一个重要发现是,门店进店率很低、关店率很高,对于门店上游的代理商来说,竞争的激烈程度只会增加。

在张志龙看来,当下很多代理商的服务是很薄弱的,只有他们去把服务做精、做深,门店才可能越来越依赖他们。

首先,从人员配备上,贝睿今年还计划继续增加业务人员规模,且最少增加10人。

其次,贝睿的服务也切中了门店的痛点,即动销,贝睿会定期为门店做动销的培训。

此外,在门店客户的选择上,相对于系统连锁,贝睿也更愿意选择单体门店,在张志龙看来,如果对单体门店提供足够细致、多元化的服务,单体门店跟代理商的粘性也会更强,对代理商的依赖程度也会更深。

 

03 CBME洞察手记

当下,有一种论调是要做多边形战士,成为门店的一站式代理商,但在张志龙看来,不仅仅是服务的精细化,未来整个母婴圈都只会越来越精细化。

“不要拿自己不擅长的跟别人擅长的去拼,这样是拼不过别人的。”

张志龙告诉我们,贝睿会继续深耕用品品类,成为足够专业的用品代理商。“未来每个板块都可能有几个代理商去竞争,最后真的是谁能吃下市场,谁就能活下来。”

 

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