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当供给远大于需求,什么样的品牌可以赢得消费者选择?

在不同的竞争时代,企业的核心竞争力是不同的。
对于今天企业所处的商业环境,心战战略咨询创始人张景辉总结为以下几点——

社会老龄化,人口红利消失;

产品同质化,技术红利消失;

市场一体化,区域红利消失;

线上红海化,流量红利消失。

 

张景辉认为,目前整个商业环境处于一个产品爆炸、媒体爆炸、信息爆炸的竞争状况。以母婴行业来说——中国母婴用品相关企业400万+家,平均一家孩子王有20000+个SKU,单纸尿裤就有300+品牌。
对于消费者来说,消费者的日常生活需求根本就不需要那么多产品、那么多品牌,但是那么多的产品、那么多的品牌都在争夺着消费者的选择。
此外,市场上有80000+母婴类APP,但一个妈妈常用数量不超3个,2023年母婴相关投放内容总量6000万+篇(抖音、快手、小红书、微信视频号)……
因此,对于消费者来说,这是一个供给远远大于需求的市场情况。
“我们把这样一个时代称之为大竞争时代,对于包括母婴行业的各个行业其实都在争夺消费者的选择。而对于企业来说,你能不能赢得竞争核心关键在于你能不能赢得顾客的选择。”
张景辉说,对于企业来说,每天都在研究自己、优化自己,品牌是自己的唯一,但对于消费者来说,他站在货架前面,可能有成百上千个产品、好几个品牌,在等待着他的选择。线上的场景也是一样的,也有很多的产品在争夺顾客的选择。

 

那么,什么样的品牌可以赢得顾客选择?
张景辉认为核心就是品牌差异化,用专业术语来理解,就是心智预售
什么叫心智预售?关键就是你有一个什么样的差异化植入在顾客的脑子里,这样就会形成一个心智预售。
举个例子,比如说消费者想要买奶粉,当他产生这个需求的时候,他可能首先就想到飞鹤,可能不需要跑到终端门店再去挑买哪个品牌,也不需要在天猫上再去考虑买哪个品牌。
这是怎么做到的呢?在过去飞鹤可能只是一个北方10省消费者才知道的奶粉品牌,但通过“更适合中国宝宝体质”这样一个差异化的核心卖点,飞鹤已经可以做到连续五年中国销量第一。
再比如泰兰尼斯,2021年其营收6个亿,2022年营收达到了11个亿,增长83%。它其实就是通过“稳稳鞋”这样一个卖点,向消费者传递了鞋子“”的特性,去差异化占领宝爸宝妈的心智。
张景辉总结道,未来的竞争不管怎么样,无论经济大环境好还是不好,它一定是一个品牌集中度越来越高的趋势。企业要想赢得竞争,就是要找到属于你的差异化,并且把这个差异化植入到顾客的心智。