第二十二届国际CBME孕婴童展

本期邀请乐友孕婴童创始人兼CEO胡超；爱婴室董事长兼总裁施琼；奶牛布克执行董事长孙骏然围绕孕婴童行业，从不同视角发出不同声音，探讨先锋观点。

CBME：请问与两年前相比，您在选品的维度上有发生什么变化吗？

胡超：现在母婴消费主力军应该已经到90后、95后了，这一代人对于健康和美感要求越来越高，所以我们在选品上会比以往更注重产品的健康性，特别是成分，因为现在妈妈都是成分党，也会更注重产品包装的时尚和美观。

在服装产品的选择上，我们也会更关注现在年轻人偏好的简约化、强搭配、舒适度和美感。在自有品牌的开发上，也会把这些概念涵盖进去，以适应新一代母婴消费者需求。

CBME：您觉得在未来母婴门店的创新和渠道的差异化上，还可以怎么做？

胡超：我觉得现在母婴店的同质化还是比较严重的。从各个连锁、各家个体门店来讲，可能以前的连锁更强调标准化运营，同样的品牌和运营模式，但现在会更贴近消费者，要适应当地的市场环境，根据周围客户群来做品牌的选择。

第二，要真正做好全渠道，线上线下结合非常重要。哪些品牌放在门店，哪些品牌放在线上，怎么去营销也特别关键。

第三，产品的差异化，以前大家都只卖通路品牌，现在除了消费者认可的重点通路品牌之外，我们也非常重视自有品牌。品牌的差异化其实很关键，你通过对商品的理解，再根据客户需求和数据分析，能够让你的消费者选择到真正适合的产品，所以自有品牌还是大有空间去让我们运作的。

CBME：针对实体零售门店的降本增效，您有哪些具体的举措建议吗？

胡超：降本增效其实是所有连锁店一直在追求的目标。大家从数字化到数据化，然后到数智化，现阶段我觉得数智化是可以帮助我们更好地锁定消费者，更加有的放矢地为他们选择产品，提高选品效率和成功率。

在运营上，数智化也能够让我们从前台、中台到后台，把整个营销、商品和消费者需求整合在一起。同时我们也能通过社群化营销方式，让每一个销售人员能够服务到更多客户，增加销售人员的单人产出，同时减少运营费用。

CBME：您觉得在母婴门店创新和渠道差异化上，我们还可以怎么做？

施琼：关于创新我觉得有几个方面，第一是产品要创新，当然产品创新需要与合作伙伴一起来做。消费者进母婴店肯定是打算买产品的，他首先是要买产品，而不是享受服务，如果你没有一个好的产品，可能就会被消费者淘汰。所以母婴产品的创新是一个持续的过程，你开一天店就要做一天创新。

其次，店内销售模式要创新。确实现在的环境竞争压力大，十分内卷，如果你不能用一个更好的方式去跟消费者建立沟通、去展示你的产品，那么你的效率就会下降，这对实体零售来说是很可怕的事情。

最后，还是要运用一些新技术，新的解决方案，因为传统的方式或许能与消费者拉近距离，但它仍是一个比较低效的模式。所以这方面也是需要大家特别去创新的部分。

CBME：针对实体零售门店的降本增效，您有哪些具体的建议举措？

施琼：现在这个环境之下，降本增效其实主要是“降本”。而实体店有两个成本最大，一个是房租，第二就是人工。

关于房租，现在去看之前定下的房租，可能确实是比较高的，因为过去大家的预期都比较好。所以现在需要通过跟物业谈判，建立降租机制，我觉得这是在当下完全可行的方案。

第二，过去我们做实体店追求大而全，往往面积太大。现在来看，面积大带来的不仅是租金成本提高，还有大量的运营成本，比如说电费，人工等。所以你必须把面积降下来，那效率也就提上去了。

第三，关于员工，我觉得提高人效是需要有一些机制的。过去靠人海战术来做，我觉得不对，应该要激发每一个员工的工作热情，不要怕员工收入高。说最简单的一点，每个员工都有社保，不论收入高低，如果两个员工变成一个员工，社保就减掉一份。当然从大的方面来看，这是不对的，因为整体用工少了。但企业首先要生存，如果生存不下去，那用工更少了。

增效方面，我觉得销售额大幅度提升很难，但是不是可以改善毛利率？改善毛利率的前提要改善销售结构，品类结构，品类的品牌结构。因为品类的毛利率差异很大，品牌之间的毛利差异也很大，所以这些方面改善或能达到真正的营收目的——毛利大幅提升，那么其他很多问题都能得到改善。

当然还有一些细节，比如说在疫情之下，你能不能去跟政府争取一些政策，把这些政策研究透了，跟政府去要一些资源，比如说我社保可不可以缓缴，缓缴就增加了你的现金流等等，这些都是可以做的一些举措。

CBME：爱婴室现在也在做自有品牌，请问目前自有品牌的销售占比情况如何？后续有什么新的产品规划吗？

施琼：因为线上有一些生意可能结构不一样，撇开线上部分，我们现在自有品牌线下整体大概占10个点。

目前我们大概是三个大类：其中很大一部分是棉纺品，因为我们做自有品牌选择棉纺品，最重要就是成本的考量，特别在季末，成本压力就比较小。

第二类是，纸尿裤、湿巾这两个纸品，这个品类我们的业务增长也很好。第三是营养品，我们过去做了乳铁蛋白， DHA，包括一些其他的小零食，选择了比较好的工厂来做这些产品。

未来，核心还会是这三个大类。爱婴室还收购了一个自有玩具品牌，它实际上已经是一个真正进入市场的品牌。但在我们体系之内，会把它当成完全的自有品牌来运营。当然进入市场时我们还是会用一个公平的方式去推动它，不仅是爱婴室来销售，也会进到其他渠道。

CBME：您觉得奶牛布克不同于其他精品母婴店的核心优势是什么？

孙骏然：我觉得做好一家店铺需要重视四个点：获客、选品和商品、转化和复购。

对于获客，奶牛布克会不断创新，我们不只服务本地客户，还会通过小红书和抖音去获取全国各地的优质客户。

对于选品的逻辑，我们会更贴近新生代父母，能更容易了解顾客需求，因为我们跟他们的生活习惯是相似的，同样浏览小红书，看很多产品测评。所以相较之下奶牛布克能更容易发现好的产品，更好的营销产品卖点。

对于转化，奶牛布克拥有很多特色，我们会通过门店形象、创始人IP、生活理念和服务让顾客更好地信任我们。

对于复购，奶牛布克非常重视服务。我们非常愿意去感受，去思考怎样的服务更能让顾客满意。比如当他接收到我们非常精美的快递盒，里面可能还有我们准备的小礼物，这些都可以促使消费者长期的复购，获取消费者信任；或者是当消费者已多次复购，我们会在适合的时间回馈顾客，也寻求顾客反馈，这样消费者会觉得我们彼此相互尊重，会更信赖；当出现售后问题，我们会更细致、贴心地处理。

CBME：品牌成立以来，奶牛布克在选品和门店经营两个方面分别做了哪些创新或差异化？

孙骏然：选品方面，奶牛布克的slogan是专给孩子选好货！我们的选品逻辑和方向就是新、奇、酷；门店经营方面，我们在开发更多的服务功能，比如专业的过敏调理和营养干预，还有个性化的身高管理等服务。