母婴行业震荡中要看到其中隐藏的机会

发布日期:2020-05-09


海内外疫情形势互换,国内母婴市场影响几何?

时隔两月,新冠疫情在全球的发展已然出现了完全不同的态势:疫情在中国基本得到控制的同时,海外尤其是欧美国家则出现了大暴发,确诊病例不断上升。疫情考验的不只是各国的医疗资源和水平,也包括经济。目前,中国各行各业逐渐迎来复苏,海外国家的经济和产业发展则正在面临考验。

在全球疫情拐点还未出现,并拖累全球经济增长的当下,国内外孕婴童企业正在经受怎样的挑战?面对挑战,这些企业又有着怎样的应对措施?在本期专题策划中,《孕婴童微报》通过企业采访,管窥疫情之下孕婴童行业的经营百态,还原从业者在疫情之下的应对之策。




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车晓东      山东衣拉拉服饰有限公司运营中心总经理

“疫情可能让母婴市场的整体蛋糕缩小,但对于其中的从业者来说,能吃到的份额可能比原先更大。因为当整个行业有80%的人选择以悲观消极的状态去应对市场危机时,这对于剩下20%的积极乐观者是一大发展机会。这次疫情对整个行业确确实实带来了不小的影响,但是对于我们公司,看到的还是其中被隐藏的机会。”谈及婴童棉品行业受疫情冲击时,车晓东如此回应《孕婴童微报》。

车晓东是山东衣拉拉服饰有限公司运营中心总经理,目前该公司主营0-12岁婴童棉品,旗下有衣拉拉、安卡米、瑁恩瑁爱、HelloDear四个品牌,和全国各地区150多家代理商建立了合作关系。

“居安思危,节奏前置,稳扎稳打的部署让我们受疫情的影响并不是很大。”车晓东表示,在2020年春节之前,各地区代理商已经把春款货品发到了当地,确保了货品的及时供应和周转;对于终端门店的销售,公司主营的婴幼儿童棉品,消费者需求较为刚需,受疫情影响也比较小。“人们居家防护的行为,一定程度上推动了棉品家居服的销量,加之此前建立的消费者对品牌及产品的认同度在此时发挥了大作用,一些地区的专卖店,销售业绩相比去年还出现了增长的态势。”

车晓东回忆,2020年春节前夕,衣拉拉部分线下门店收到了政府要求关门停业的通知。收到该通知后,公司管理层在正月初四就召开了会议,对疫情带来的门店无法开门营业、消费者无法到店等困难做了摸排,并给出了相应解决措施。于是,在正月初八,公司就迅速开展了第一场面对全国经销商、零售商的直播培训。在这场培训中,衣拉拉向渠道商剖析了当前的市场形势,提出了社群营销等思路,并给经销商、终端商提振了信心。直播收效很明显,部分门店掌握了快速建群、维护客户、社区营销的方法,同时还推出了预存和买赠等促销活动,以此来拉动门店的销量。“面对疫情,我们发现,门店基本是‘三没有三不行’,一是没有日常客情维护,不行;二是没有好品牌、好产品,不行;三是没有上游供应商的支持和引领,不行。”

目前,除了日常直播,衣拉拉还将疫情期间优秀门店的经验及方法推广到整个系统。同时,公司还推出了“小课堂”培训项目,在“小课堂”中,下游经销商、门店零售商可以学习如何做社群,如何引流,如何设计海报和撰写文案,如何通过短视频进行品牌及产品推广。借助这些课程内容,衣拉拉带领经销商快速转型升级,带教门店经营者提升运营技能,从而保障了疫情期间的正常销售。

车晓东认为,未来的婴童棉品市场,出于对孩子使用时的安全性、舒适性等因素考虑,消费者将更注重商品的品质而非价格。因此,未来衣拉拉将会继续提升产品品质,同时在产品差异化、品牌打造上下功夫。具体而言,公司将通过在面料、设计、包装的开发设计上创新升级,创造品牌特有风格。另外,将品牌打造作为战略重点,推出伙伴成长计划,面向全国招商,助力线下门店转型升级为品牌专厅、品牌专卖店,并为专卖赋能,提升其竞争力,同时也提升消费者对品牌的认知度。“每一次的危机都意味着新的复苏,关键就看谁能够在此时快速抢占市场。” 车晓东如是说。