【干货总结】直播大行其道,孕婴童人如何掌握技能抓住红利?

发布日期:2020-05-11


整理:孕婴童微报














2019年开始,新零售成为行业内最流行的概念。过去人在线下,就是传统的销售员,货好就能卖得出去,门店是主要的销售场景。这两年,新型商业形态不断涌现,从社交电商到短视频到直播,重新构建了人货场。在直播间里,人是有趣的主播,有IP标签。货是剁手级的产品,让客户不得不购买,购买的理由已经不局限于产品的品质和功能,而是在于第一感官认为这个产品值得买。新型的营销场景就是直播间,无论是在线下的实体店还是线上的朋友圈,客户的兴趣是在不断变化的,流量正在不断被切割,总有不同的场景来吸引新的流量。

对于品牌、母婴店来说,线上直播间仍然是最具爆发力的渠道。做直播需要解决两个最主要的问题,一是流量,二是转化。凯瑞老师在上一节课已经给出了一套直播间获取初始流量的完整方案。获取流量后,如何转化为实际成交?除了在直播间设置优惠价格,还需要把产品塑造到位,把产品价值传播出去。在直播间的氛围里,需要匹配相应的状态和话术。

什么是花式种草?在介绍产品时,不能过于生硬,直播间是一个感性的环境,不是专业能力越强越好,而是对直播间粉丝心态捕捉越准确越好。客户不会主动产生行为,而是被引导产生行为,“魔性”就是要让人不断加强心理暗示,为什么李佳琦直播一句“OMG,买它!“可以让人着了魔去购买?凯瑞老师在系列课程最后一讲中,给出了具体解答。


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产品花式宣传3大方法



直播间最常用的3个方法



01

对比式介绍产品特点,强调特殊性

对比式分为两种类型,一种是把客户不明白的专业名词换成容易理解的说法进行介绍。例如补钙,客户对于钙没有认知,这时可以换一种说法:钙随着年龄会流失,补钙就是补充元素和能量。第二种就是把两种产品直接进行对比,对母婴店来说,以羊奶粉为例,我们可以用与牛奶粉进行对比的方式强调羊奶粉的产品特点和特殊性。

02

体验式展示产品

李佳琦每一次展示口红时,会用不同的色号在手背上试色,也会把两个品牌的相似色号进行对比,在直播间上嘴试色,这是客户最想看到的部分,即产品真实的使用情况。母婴卖货直播中出现比较频繁的是纸尿裤实验,把水倒进纸尿裤去展示产品的吸水功能,这样的实验可以让产品更具体,加深客户的印象。有时也可以用一些夸张的演示方式去展现产品的功能。


03

讲解产品专业知识,分享专业

新时代的宝爸宝妈对产品的认知不够,很大部分都是小白,他们的心态还没转变过来,对于这些产品是陌生的,需要一个专业的人员帮助他们解决问题。



直播间展示产品的6个维度

亢奋的主播状态:主播不同于专家、科学家,不能用慢条斯理的方式去介绍产品,缺乏感染力。在直播间里,粉丝不一定完全能听明白你在说什么,但是他们会看到你兴奋的状态,主播要打造出自己的能量场,让粉丝喜欢上你,从而因为喜欢你而去买单。不是每个人都是罗永浩,他已经有一定的粉丝积累,当你没有强大的背书时,只能用能量去感染进入直播间的用户。

现场做趣味实验,演示产品:对于同一款产品,我们可以用不同的方法去展示,增加趣味性,不能只是死板做实验,哪怕翻车都没问题,直播需要真实。

分享小技巧小知识:无论介绍什么产品,哪怕他有10个功能,你都需要抓住最核心的功能。

产品背后的故事,场景式营销:讲故事最能让宝妈感同身受,作为主播要去感受生活,你就能抓住宝妈们的心理状态,了解她们每天面临的带娃、家庭生活等问题。

讲主播自己的故事:多讲故事,从而产生共鸣。比如你为何会选择某个品牌?可以讲述自己的心路历程。前段时间,格力的董明珠做了一次直播,整个过程中她不是一味在介绍产品,而是把自己的IP形象展现出来,把故事说出来,她讲述自己如何把控品质,而不是一直吹嘘品质多么高。

讲解产品成分的专业名词,做类比:找参照物作对比,如化妆水中的爱马仕。



产品卖点准备的4个注意

在直播间里,一个产品的介绍不要超过5分钟,整个销售过程不要超过10分钟,时间可以拆分为三段:5分钟介绍产品卖点,3分钟和粉丝互动回答问题,2分钟做抽奖和秒杀。消费者买产品最关心3个问题:安全度是否值得信任,功能是否解决问题,价格是否优惠。所有的产品都可以围绕这几个点去塑造卖点,一是产品背书,让用户增加信任感;二是产品核心功能,三是直播间价格,优惠力度。

不要太多卖点:只是一味堆砌卖点,会显得产品过于平庸,反而没有任何亮点。例如在介绍纸尿裤时,主播从材料、锁水性、吸水性各个方面进行介绍,亮点不突出,导致客户失去耐性,最终不会成交,你只需要抓住一个能解决消费者痛点的卖点进行介绍就足够了。

卖点最多3个:做好内容分析的准备,案例的见证,话术的剖析,主攻一个卖点。在做羊奶粉的销售时,只需要突出OPO成分,它可以解决宝宝的便秘问题,喝完羊奶粉后消化好、营养吸收快、宝宝排便正常,这样粉丝选择产品的机率就会非常大。

卖点细细讲:把消费者最关心的卖点,拆开了揉碎了讲,只讲粉丝关注的地方。

卖点重复讲:确定客户最大的痛点和需求点,只需要重复讲此卖点,其他卖点不要过多提及。当连续讲了几遍最重要的卖点后,客户潜意识里就认为这个产品是最好的、唯一的,对比其他产品,它可以解决宝宝最关键的问题。重复的意义就是加强认知,当一段话被重复N遍以后,客户会被 “洗脑”。



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