在CBME洞察走访区域市场的时候，总是会碰到令人眼前一亮的母婴店，它们在产品陈列、服务体验、运营手段、掌门人思路等一方面或多方面，总是会给人惊喜。
为此，CBME洞察特启动了“精星计划”，我们将聚焦闪闪发光的母婴店，以探店/对话的形式，挖掘这些母婴店背后的生存智慧。
本期，我们来到了哈尔滨大庆，走进天使旋律。
“承压”、“难”、“寻找出路”，这些通常环绕在母婴行业从业者身上的关键词，在天使旋律总经理蔡睿身上没有丝毫体现。
2015年创立天使旋律，作为门外汉的蔡睿，用10年时间将其做到覆盖当地11家门店、母婴零售板块年销售额4000万的头部位置。
且蔡睿面对的市场情况是：截至2022年，大庆市辖5个区、3个县和1个自治县，常住人口为272.7万人。2022年大庆全市出生人口0.93万人、出生率为3.4‰，人口自然增长率为-3.8‰。（*黑龙江尚未披露2023年数据）
蔡睿告诉我们，创业10年，他从来没提过任何困难，他看到的只有机会和空间。“在整个全渠道母婴市场的总量上，天使旋律的占有率太小了，我可以做的事情还有很多。”
因地制宜树立核心壁垒
在东北，尤其是黑龙江，凭借经济稳固、消费力强，大庆其实是一个非常值得重视的母婴市场，但其实外地创业者，乃至财力雄厚的系统连锁却很难在大庆市场施展拳脚。
原因要归于大庆以油为界的城市特色。受资源型城市的基因影响，大庆的各个居住生活区域都是围绕着油田建立、分布。且每个区域之间又是以住宅、商场为中心建设的独立小城市状态，各区域内部的基础配套非常完善，所以不同区域的人几乎不怎么流动。
而这种特色并不匹配外地系统连锁进入一个新市场时，铺开式开店的思路，反而需要跳跃式开店的运营思路，运营成本较重。
蔡睿告诉我们，他给天使旋律的定位是“集合店”，如果走一遍天使旋律的门店会发现，每家店都有各自不同的定位，门店大小不一样，甚至连牌匾颜色都不一样。比如，有的门店是含美容、产康为主的综合性门店，有的是爆款服装集合店，有的是以玩具为主的门店……
“就像很多人买的是同一个品牌的车，但其实每个人买的也是不同的系列。”
此外，匹配“以油为界”，不同区域人群之间很少流动的特点，天使旋律在每个区域也都会在匹配各区域人群特色的情况下，尽可能覆盖多种类型的门店，满足消费者不同的消费需求。
蔡睿告诉我们，哪怕会增加运营成本，天使旋律在牵头策划一些消费者活动时，也会分区域分批次来进行。
创新拉大差异化优势
如果说，以油为界的性质为天使旋律筑造了一道隐形壁垒，构成了“地利”，那“人和”则是撬动天使旋律4000万年销售额的最大支点。
蔡睿告诉我们，区别于很多系统连锁，天使旋律在管理上有很多特殊的设定。
其一，天使旋律没有采用中央式仓储的设定，而是每个片区有一个统一调配的库房，每家门店也有自己的小库房。货车会每天游走在不同门店之间，保障货品的日期最新，以及区域内不同门店货品的及时调配。
在蔡睿看来，中央仓储的设定就会导致大锅饭的问题，想要的货品每家门店都想要，不想要的都不想要，最终产生库存积压。
其二，天使旋律没有单独中心化的采购团队，店长实行片区制度，既是这个片区的店长，同时也是这个片区的采购。
这背后蔡睿的思考是，很多连锁系统实行采购集中采购，门店销售，最后卖不出去就是采购的事情，卖不完就是店长的事情，二者之间会产生很大的矛盾，最终造成的就是滞销。
“让片区店长负责采购，就像吃自助餐，各自为自己的结果负责，倒推自己要进多少货，同时他还要负责片区内每个门店每月、每周货品的协调，根据实际销售情况随时调换。”
其三，从老板到财务，各职能员工，都没有单独的办公室。
在蔡睿看来，当老板、采购常年坐在办公室里，不去门店，是不可能知道消费者进店情况、消费者需求点，也不可能第一时间发现问题、解决问题。
此外，这其实也在规避一种人员的惰性存在。“很多门店会出现什么情况呢？来货的时候库房忙够呛，没货的时候闲够呛；对门店来说，货到了导购搬来搬去，没货的时候就干待着。”
蔡睿告诉我们，现在门店收货、理货、卖货的都是同一拨人，前台后勤统一，这样既可以很好的规避人员惰性，又能省掉庞大的后勤人员的工资，“8个人赚10个人的钱，虽然辛苦点，但是干劲也很足。”
差异化运营每个细分品类
“对于母婴零售的每个品类，我们都会根据每个品类的特点，很精细化地去抓。”
比如，对于纸尿裤板块，天使旋律会找专门的团队做线上直播，并且采用“进店式”而非“邮寄式”直播的方式，引导客户进店。
对于零辅食板块，因为当地一些小店将零辅食的价格砸得很低，从去年开始，天使旋律也在适当降低该品类的价格，并将零辅食的品牌、品类做得足够大而全，且因为非中央化仓储的设定，日期也可以保障足够的新。
这也使得零辅食板块通过“日期好、品类全、便宜”的优势，成为天使旋律增加客流的类目。
而对于服装板块，蔡睿发现，消费者觉得母婴店的衣服既不好看、牌子也很杂，整个服装板块下滑严重。
因此在去年，蔡睿针对服装板块进行了一次整体改革，统一做了品牌提升，目前引进了瞄准婴段的丽婴房，以及瞄准婴童段的巴拉巴拉两个品牌。
“不卖可以，卖就要做到锁客。如果客户不想买丽婴房和巴拉巴拉怎么办，我还有专门的服装集合店，里面有各种牌子。”
也是在去年，蔡睿对玩具板块做了一次加法，根据当前奥特曼尤其是集奥特曼卡片对中大童的强吸引力，蔡睿在商场开了专门的“奥特曼主题馆”，并拿到了奥特曼的正版授权。
“我们会定期在商场里做奥特曼的玩具展，让员工穿着奥特曼的人偶，把正版授权的玩具也带到这里，大家一起玩，最终形成一定的动销。”
眼中只有机会、不谈困局
不可否认，当下有很多母婴从业者很难接受行业衰退、业绩下滑的现实，并沉浸在这种消极情绪中。
蔡睿告诉我们，他的车子后面始终张贴着“不忘初心”的标语，他希望自己始终记得自己刚入行开第一家店，卖出100块钱的那种喜悦感。
“今天当我们从第一名落到第二名、第三名能不能接受呢？你要始终记得，你在刚创业的时候没想过要做第一名，你的初心可能是从第100名做起的，你在倒数第一的时候，你想的只有追。现在你落后了，也只想着追就可以了。”
蔡睿并不否认今天的运营困难变多了，毕竟今天消费者选择的渠道太多了，尤其是线上渠道侵蚀大量客流。
但在蔡睿看来，如果代入自己是顾客，就在自己身边的门店，且是导购一对一服务都不选择，偏要选择线上购买、还要付出等待时间，那一定是因为这个门店的商品，导购的服务和专业度，没有让顾客信赖和购买，所以他/她只能比价。
“是你自己没有能力，把顾客推向了其他的门店和其他的渠道。”
所以你会发现，不管是零辅食、服装、玩具还是其他品类，天使旋律最新的迭代创新动作都发生在去年。
蔡睿告诉我们，也许有人会模仿天使旋律，但他们学到的永远是天使旋律的过去，因为他脑子里想的都是如何通过创新，获得更好的未来，他的门店每一年相比上一年，都会发生至少50%的改变。
天使旋律要做的，其实是抓住消费者不断变化的心理，用非砸低价的手段，持续占领消费者心智。
这其实也是天使旋律要打造的第一个“第一”——虽然不保障商品价格最低，但是可以做消费者最信赖的品牌。
再向前推，对外，蔡睿要将天使旋律做到“经销商口中合作第一好”的门店，通过快速结款、不要求经销商附赠很多条件，实现合作共赢；对内，蔡睿要做到“员工心中第一好”的老板，在薪资、待遇上对员工不吝啬，员工才会为天使旋律卖力。
“第一不是自己定的，是别人说的。”而做到这三个第一，也构成了天使旋律为什么用10年时间，用11家各具风格特色的集合点，成长为大庆市场头部且持续引领当地市场的原因。
7月17日-7月19日，国家会展中心（上海），
320000平米超大展会面积，4500+优质品牌，100000+全域买家，2024年CBME全新出发！
即日起至7月16日17点前，完成预登记的观众，可免费入场参观；
7月17日-19日展会期间，现场登记需购门票入场（100元）。
