2025年下半年，我们循着行业发展的脉络，对话了十位深耕母婴零售数十年的母婴零售从业者。
尽管企业背景、扎根的区域市场各有不同，但在流量改道、模式变革、增长停滞的下行周期中，他们应对变革的核心逻辑高度趋同——那便是 “向内精进、夯实壁垒，拒绝规模焦虑，聚焦长期价值”。
在存量竞争的时代，零售行业的竞争本质已回归效率的较量。
越来越多的从业者摒弃了“规模越大越好”“商品越多越好”的粗放式思维，拿起 “奥卡姆剃刀”，以理性态度审视自身的门店、组织与商品，果断砍掉冗余、低效的部分，将核心精力聚焦于真正创造价值的领域。
罗能才（登康贝比）
主动撤回成都、遵义市场，转而全力扎根扎透云南、重庆两大核心区域，目标是在当地形成35%-45%的竞争优势。
他始终坚信，竞争的终极落点是门店本身的价值，而非单纯的供应链或规模比拼。
杨会臣（河北王子羊）
聚焦唐山、秦皇岛，计划用直营模式做透150家店。
陈跃（中亿孕婴童）
提出“精耕终端标准致胜”，推出“五位一体”赋能加盟商策略，全方位助力加盟商实现可持续盈利。
他始终强调，企业扩张必须以稳健为底色，绝不能为了盲目抢占市场份额而牺牲核心标准。
郝海椿（未来妈咪）
深耕鄂尔多斯多年，认为更懂当地消费者的区域连锁生命力更强。
李志恒（谷根孕婴）
坚守山西市场，门店均扎根本土。
他强调吸纳门店加盟的核心前提，是帮助每一家门店实现盈利并持续增长，而非单纯追求加盟数量的扩张。
石家愿（母恩爱婴坊）
主动收缩门店规模，2025年门店均实现单店盈利，销售额与毛利额双线增长。
面对新一代消费者的需求变迁，门店调改已经成为2025年关键热词。
从业者们纷纷对 “人货场” 这一零售核心三要素进行系统性重构，推动门店从单纯的商品交易场所，升级为提供综合解决方案的母婴生活服务空间。
陈跃（中亿孕婴童）
要有消费者愿意体验的场域，把门店打造成能吸引新一代妈妈的样子。
李志恒（谷根孕婴）
早在2022年就完成了全部门店升级，从装修风格到卖场氛围，都围绕“时尚、舒适、有温度”展开，让90后、00后顾客“能待住”。
胡胜明（可恩宝贝）
坚定地走中高端精致路线，重视卖场形象和消费者的购物体验，每开一家新店都会融入全新设计元素，持续为顾客带来新鲜感。
廖文展（万兴贝贝）
跳出传统布局逻辑，打造“可玩可买”的沉浸式场景，让门店不仅是消费场所，更成为宝妈们的育儿社交空间。
反行业惯性地将奶粉、纸尿裤移至深处，将棉品、玩具前置陈列，用高颜值商品第一眼吸引消费者，同时通过每天调整棉品陈列，保持门店的新鲜感。
陈宇卓（妈咪挚爱）
提出“门店小红书化”“门店内容化”的理念。通过打造互动体验式场景、优化场景化陈列、打造健康管理中心等动作，让门店本身成为吸引客流的核心亮点。
在奶粉毛利下滑、同质化严重的背景下，从业者们纷纷调整品类策略、关注奶粉之外的其他品类，降低对奶粉的依赖；同时发力自有供应链，以高性价比、高粘性商品构建差异化优势。
罗能才（登康贝比）
联合十余省供应链资源，实现“品质不动、价格下降”。
杨会臣（河北王子羊）
从消费者需求出发，通过专业选品打造差异化，在满足基础需求的同时，挖掘更多层次的消费潜力。
通过供应链整合，达成“品质极限好，价格足够低”的目标，同时确保组织有合理利润。
陈跃（中亿孕婴童）
先后提出“战红海找蓝海”、“品类致胜”战略，在稳住奶粉基本盘的前提下，积极寻找第二、第三增长曲线。
推动商品的科学管理，减少长尾商品的库存积压。
自有商品占比已达20%（截至2025年9月访谈），除奶粉外基本覆盖全品类，核心通过缩短供应链实现“优质低价”。
郝海椿（未来妈咪）
布局奥莱店，以“好货不贵” 的高性价比商品，精准契合消费者的理性消费需求，同时也为企业搭建了高效的库存消化渠道。
成立“婴为有你”联盟，整合高性价比商品，计划两年内将内蒙古专属连锁商品的占比提升至30%。
李志恒（谷根孕婴）
抓服装和营养品，门店购买棉品的顾客数量已超过购买奶粉的顾客。
打造了20多个自有品牌，有效避免了价格战和串货问题，并增强了顾客粘性。
胡胜明（可恩宝贝）
将产品快速迭代作为核心优势，持续优化商品结构。
廖文展（万兴贝贝）
选品时优先考量“颜值与质感”，以及“能否为门店创造价值、吸引年轻人”。
他不仅主动与消费者互动，让消费者成为选品合伙人，还建立“动销预警机制”，对热度退潮、销量不佳的产品快速调整，绝不恋战。
石家愿（母恩爱婴坊）
严控奶粉占比低于50%，通过发力小品类和服装，重构更健康的品类结构。
陈宇卓（妈咪挚爱）
推行货品“精简”策略，该保留的核心品类深耕细作，该舍弃的低效商品果断淘汰。
关注全家化方向，将三农产品作为全家化布局的重要切入口。
在人货场的系统性调改中，“人”的革新向来是最难啃的硬骨头。尤其对于深耕行业数十年的企业而言，要冲破固化的导购思维惯性与传统销售模式，打破早已深入人心的从业理念，更是不容易
罗能才（登康贝比）
推行合伙人模式，旗下直营店中近一半为合资合伙人模式，未来计划将所有直营店全部转型，让核心干部成为门店的主人，激发团队主动性。
杨会臣（河北王子羊）
服务的核心是让员工真正理解顾客需求并落地到位。通过聚焦核心商品（用50%-60%精力深耕4%的核心商品），提升导购的专业度。
李志恒（谷根孕婴）
打造“顾问式销售”体系，让导购既是“育儿问题解决者”，能为顾客解答呛奶、营养选择等实际问题；又是“顾客的朋友”，熟悉顾客的家庭情况与需求；甚至能成为“情绪疏导者”，在关键时刻为顾客缓解家庭情感困扰，建立深度情感链接。
石家愿（母恩爱婴坊）
打破行业惯性的跟踪式服务，提出“无声销售”的舒适体验，通过标配清晰的价签和POP标识、后台系统支持等动作让消费者在无压力的环境中自主选购。
陈宇卓（妈咪挚爱）
推动导购从“推销型”转向“陪伴式育儿成长教练”，要求导购具备解决育儿问题的专业能力。
通过每月“快乐会议”（融合表彰、经验分享的小型年会）、每日正能量分享机制，搭配积分制与跨部门任命，既提升了员工的表达与梳理能力，又有效降低了部门间的沟通隔阂，让组织更具凝聚力。
数字化早已是支撑母婴零售长期发展的核心基建。尤其在新媒体、新平台、新工具持续迭代的当下，它正推动母婴零售打破线上线下的数据孤岛，实现公域引流、私域沉淀、线下承接的全链路协同，最终为企业筑牢抵御市场波动的数字化“护城河”。
罗能才（登康贝比）
搭建了覆盖“人货场客”的全维度数字化系统，坐在办公室就能清晰掌握每家门店的运营状况——会员买了什么、未来需要什么、该推送何种活动，会员标签精准细化；员工擅长什么、短板在哪里、创造了多少价值，也能实时追踪。
正视消费者的线上消费习惯，目前（截至2025年9月访谈）即时零售占比已达14%，目标冲击30%，但强调“线下看得见摸得着的体验不可替代”。
杨会臣（河北王子羊）
整合门店体验与线上渠道（小程序/抖音/美团），通过“一店多景”策略扩大覆盖半径。
陈跃（中亿孕婴童）
打造了全域贯通的数字化系统，不仅涵盖收银、ERP功能，更整合了会员管理、物流管理，打通小程序、美团、钉钉等线上平台，实现线上线下、私域公域的全面联动。
搭建了“数字化三层楼”体系：三楼（美团、抖音等公域平台）负责获取流量；二楼（小程序等私域阵地）通过社群运营实现增量；一楼（线下门店+企业微信）负责提升实际销量。
李志恒（谷根孕婴）
美团主打引流，抖音承担“教育+销售”双重作用。
目前（截至2025年10月访谈）线上销售占比已超35%，目标向45%冲刺。
胡胜明（可恩宝贝）
积极探索抖音、视频号、小红书等新媒体工具。
开设前置仓、采用仓店一体模式布局即时零售，挖掘更多增量机会。
石家愿（母恩爱婴坊）
推动企业数字化转型，搭建官方小程序，打通线上线下前后端一体化系统，将实体门店 “搬” 到手机端。
打造“线上引流、实体承接、私域转化” 的业务闭环，实现流量的高效沉淀。
陈宇卓（妈咪挚爱）
落地线上线下一体化的全域数字化，让线上商城会员的行为数据能被导购同步获取，助力销售转化。
构建了“私域承载转化+同城公域拓展新客+全国性公域辅助” 的全域运营策略，但始终以线下为核心根基。
