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棉品成为营收增长源动力,这家四川母婴店的运营之术是什么?

“未来门店的生存发展,一定得是多条腿走路,不能全部押注在快消品上。”

阿贝阿妈总经理赵小琼告诉我们,在整个品类结构构建中,阿贝阿妈在传统奶瓶、纸尿裤等快消品之外,增加了棉纺、玩具、儿童乐园(淘气堡)等板块。

 

 

其中,棉纺的销售额占比已经可以做到30%左右。当然,因为棉纺品的运营难度,赵小琼坦言其实这条路走得很辛苦。

但也正是这种坚持和努力,“对当下的我们来说,其实是一种保护,否则我们今天的情况会非常被动,未来我们也会继续夯实这一优势。”

 

对棉品足够的敏锐度

 

事实上,对于零售门店来说,棉品的运营难度是很大的,尤其是库存这一道门槛。赵小琼告诉我们,越害怕订货,其实越不利于将服装板块做好。

做好棉品,一定要具备对棉品品类的敏锐度,对趋势捕捉一定要快。尤其是现在的棉品,迭代速度是非常快的。”赵小琼告诉我们。

 

 

而这种敏锐度,除了赵小琼过去深耕棉品的长期积累,一方面来自阿贝阿妈对于数字化工具的利用。

“我们现在通过工具实时监测数据、做分析,比如什么风口的货更适合什么区域,那我们就针对性地去选货、铺货,棉品上架之后也会做数据监测,并根据数据结果,快速调整库存,以及不同门店之间进行调货。”

敏锐度的另一方面则来自赵小琼始终坚持在一线“蹲店”。

赵小琼告诉我们,她非常喜欢去店里跟员工聊天,以及跟消费者聊天。

“我最早进入母婴行业,就是守着一个14平米的小店,因为我很喜欢跟消费者沟通,不只是为了卖产品,有时候就是单纯的想跟消费者聊天,去解决她们生活、育儿方面的一些问题,所以我的客户粘性也特别好。”

而在今天运营阿贝阿妈的过程中,这一理念也被赵小琼坚持贯彻到各个门店的价值观中,在导购与消费者的对接中、消费者活动中不断的渗透。

“阿贝阿妈的理念是什么呢?就是爱宝宝也要爱妈妈。”在赵小琼看来,很多家庭在宝宝出生之后,会更专注宝宝,反而忽略了对女性以及妈妈身体、心理层面的一些关注。

这种文化传导,也让阿贝阿妈拥有粘性更强的客户群体,并且能够及时捕捉消费者的需求和偏好。

 

找好棉品的下水道

 

“做服装一定要找好下水道。”

至于如何找好‘下水道’的路径,其一指向快速清货。

比如,因为是商场店,在换季的时候,阿贝阿妈会在外场搭建临时场地,每个月阿贝阿妈也会在商场通过策划快闪活动,目的都是为了清货。

“只要能看到有清货的机会,就要全都利用上,包括平时我们也会策划嘉年华、每家门店也会做店庆活动。都是为了找‘下水道’。”

而另外一条‘下水道’的路径,则指向与精品的结合。

赵小琼告诉我们,目前阿贝阿妈在摸索精品方向,基于玩具板块,进一步探索布局毛绒玩具、挂件、书包、文创等产品。

 

 

而这些品项的布局,一方面可以帮助阿贝阿妈进一步调整品类结构,提高抗风险能力,另一方面,对于阿贝阿妈的棉纺板块来说,因为这些产品的价值通常不高,同样可以在门店棉纺品促销的时候,转化成一个“下水道”的出口。

赵小琼告诉我们,目前阿贝阿妈在双流万达的新店正在改造升级,对棉品区域做重新规划布局,就成为这次改造升级的关键。

“棉纺的道具会升级,陈列我们也会重新升级,婴儿、小童、中童、大童要分区域,内服、外服、鞋子也要分区域。道具方面也会升级,看怎么摆放会更精致,让消费者体验更好。”

 

 

也是在2023年年末盘点的时候,赵小琼告诉我们,阿贝阿妈直营板块的整体营收增长了25%以上,棉品占比达到了30%左右。

而2024年,阿贝阿妈也会进一步探索棉品板块,“今年我们也会考虑看能不能引进一些知名度高的中大童棉品品牌,以一种店中店的形式入驻。”

而这些动作背后也是基于赵小琼的核心判断——快消品是有瓶颈的,一定要打破传统母婴店对于快消品的依赖,提高自己抗风险的能力。

 

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即日起至7月16日17点前,完成预登记的观众,可免费入场参观;   

7月17日-19日展会期间,现场登记需购门票入场(100元)。

 

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